提供更多的长期承诺

提供“特别”的前期折扣不足以赢得新的客户或说服长期客户采用更多的产品。大多数企业客户都很精明，会对这些一次性的优惠半信半疑，因为他们相信供应商只会提供这些闪亮的、特殊的、一次性的折扣来刺激采用，并将它们锁定。

但供应商也可以很容易地改变这种看法，通过长期的承诺，预付的特别折扣将仍然在他们的下一次购买时得到更新(即真正的价格锁定和保证)。至少，应该有一个承诺，即价格只会出现名义上的上涨。将这些承诺延长到下一次更新之后也会有很长的路要走。如果云供应商提供支持，他们也应该让企业客户知道获取支持的费用(净订阅费的百分比)也将是长期锁定的。应该把所有的东西都放到台面上来。

其中肯定行不通的是，供应商断然拒绝做出长期承诺的要求，或者回应说，当时机成熟时，他们愿意讨论未来的定价(例如，3年后当需要更新时)。以这种方式回应，只会让人们感觉更糟。

尽管如此，每个人其实都知道云供应商正在经营的是一项业务，而收入增长是一个关键焦点。许多云供应商都是上市公司，他们的股东是他们的最终责任人，分析师群体对此也非常关注。因此，围绕未来定价做出承诺可能会有问题，这也是可以理解的。如果其他方式(如添加产品)不能按照他们所希望的方式工作，供应商会希望保留通过在续订时提高价格的方式来加速收入增长的机会。

预先给客户提供长期的价格保护是很有意义的，尤其是如果供应商率先做出承诺，而不是在客户要求之后才提供承诺的话。他们不仅会提高完成交易的机会，缩短销售周期，还会建立一个框架，为客户未来的成本提供确定性。这使得客户更容易在预算中找到空间，并为下一个新项目和产品采用获得资金。

通过放弃在未来增加收入的战术方法，供应商将在一开始就简化流程，并最终使增加收入变得更加容易，因为客户将有能力增加更多的产品和数量。这也可能是一个优势，因为不幸的是，企业已经习惯于为这些承诺而战了。

（编辑：柳州站长网）

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